تحلیل بازار و رفتار مشتری؛ رویکرد دکتر احمد میرابی برای تصمیم‌سازی هوشمند مدیران در ۲۰۲۶

بازار امروز ایران دیگر شباهت کمی به دهه قبل دارد. سرعت تغییرات، ورود رقبای تازه‌نفس، تحول رفتار مصرف‌کننده، و پیچیده‌تر شدن فرایند تصمیم‌گیری خرید، مدل‌های سنتی مدیریت را ناکارآمد کرده است. مدیرانی که تا چند سال پیش با اتکا به تجربه، شباهت‌های تاریخی یا حتی حس درونی تصمیم می‌گرفتند، امروز با واقعیتی مواجه شده‌اند که در آن هیچ تصمیم مهمی بدون تحلیل داده، بررسی بازار و شناخت رفتار مشتری قابل اتکا نیست. در چنین شرایطی، نیاز به رویکردهای علمی و داده‌محور بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود.
یکی از رویکردهایی که در سال‌های اخیر توجه مدیران ارشد ایرانی را جلب کرده، چارچوب تحلیل بازار و رفتار مشتری بر اساس مدل‌های دکتر احمد میرابی است؛ رویکردی که تلاش می‌کند فاصله میان «اطلاعات» و «تصمیم» را از بین ببرد و مدیریت را وارد مرحله‌ای هوشمندانه‌تر کند.

این مقاله، به بررسی این رویکرد می‌پردازد؛ رویکردی که بسیاری از مدیران آن را یکی از موثرترین ابزارهای تصمیم‌سازی در مسیر رشد پایدار ۲۰۲۶ می‌دانند.

بازار ۲۰۲۶؛ چرا تصمیم‌گیری مدیران سخت‌تر شده است؟

برای فهم اهمیت تحلیل بازار، باید ابتدا خود بازار را شناخت. ایران در سال‌های اخیر یک دوره گذار رفتاری را تجربه کرده است:

• مشتریان آگاه‌تر شده‌اند
• مقایسه‌گری به شدت افزایش یافته
• اعتماد اجتماعی نقش پررنگ‌تری در خرید دارد
• کانال‌های فروش چندلایه و پیچیده شده‌اند
• تجربه خرید از محصول مهم‌تر شده
• رقابت به‌جای قیمت، به سمت ارزش رفته

این تحولات باعث شده که بسیاری از مدیران باتجربه در تحلیل بازار با چالش مواجه شوند. تصمیم‌هایی که زمانی قطعی به نظر می‌رسیدند، حالا نیازمند چندلایه تحلیل و بررسی‌اند.

بر اساس گزارش‌های تحلیلی داخلی، حدود ۷۰٪ شکست‌های بازاریابی در ایران به دلیل عدم شناخت رفتار مشتری و ۶۴٪ اشتباهات استراتژیک به دلیل تحلیل ناقص بازار رخ می‌دهد. این آمار برای مدیرانی که به دنبال توسعه برند، افزایش فروش یا ورود به بازار جدید هستند، اهمیت حیاتی دارد.

تحلیل بازار چیست؟ و چرا برای مدیران آینده‌نگر ضروری است؟

تحلیل بازار، تنها جمع‌آوری اطلاعات نیست؛ بلکه فرایندی است که:

• آینده بازار را پیش‌بینی می‌کند
• رفتار مشتری را توضیح می‌دهد
• رقبا را شفاف‌سازی می‌کند
• نقطه‌های فرصت را آشکار می‌کند
• و در نهایت، مسیر حرکت برند را مشخص می‌کند

در دنیایی که همه‌چیز سریع تغییر می‌کند، این تحلیل‌ها تنها راهی هستند که می‌توانند مدیران را از تصمیم‌های احساسی، پرهزینه و پرخطر نجات دهند.

اگر کسب‌وکاری می‌خواهد در ۲۰۲۶ رشد کند، دیگر نمی‌تواند با اطلاعات ناقص یا تصورهای ذهنی پیش برود؛ باید تحلیل دقیق، داده‌محور و به‌روز داشته باشد چیزی که پایه هر سرمایه‌گذاری هوشمندانه و هر تصمیم راهبردی محسوب می‌شود؛ همان چیزی که دکتر احمد میرابی در مدل‌های خود بر آن تمرکز کرده است.

رویکرد دکتر احمد میرابی؛ جایی که تحلیل بازار تبدیل به یک ابزار واقعی مدیریت می‌شود

آنچه رویکرد دکتر میرابی را برای بسیاری از مدیران جذاب کرده، ترکیب سه ویژگی است:

1. دانش مدیریت مدرن
2. شناخت عمیق از رفتار مشتری ایرانی
3. تجربه اجرایی در پروژه‌های واقعی

این سه ویژگی باعث شده مدل‌های او، برخلاف بسیاری از مدل‌های خارجی یا دانشگاهی، کاملاً قابل‌اجرا باشند. در ادامه، سه ستون اصلی این رویکرد تشریح می‌شود.

۱. تحلیل ۳۶۰ درجه بازار؛ دیدن آنچه رقبا نمی‌بینند

اولین گام در مدل دکتر میرابی، ساخت یک تصویر کامل از بازار است؛ نه تصویری حدسی، نه توصیفی، بلکه «تحلیلی».

این تحلیل شامل موارد زیر است:

• شناخت دقیق فضای رقابتی
•  تحلیل روندهای رفتاری مشتریان
• ارزیابی پتانسیل بازارهای جدید
• تحلیل چرخه عمر محصول
• بررسی توان رقابتی برند
• پیش‌بینی نوسانات تقاضا
• تحلیل سناریو‌های اقتصادی

در بسیاری از پروژه‌ها، همین تحلیل باعث شده مدیران مسیر کاملاً متفاوتی را نسبت به تصور اولیه انتخاب کنند. به همین دلیل است که دکتر میرابی تأکید می‌کند: پیش از هر تصمیم مهم، باید نقشه بازار را خواند.

۲. مدل‌سازی رفتار مشتری؛ فهمیدن آنچه مشتری واقعاً فکر می‌کند

رفتار مشتری همیشه خطی نیست.
گاهی یک مشتری بارها به صفحه محصول بازمی‌گردد اما خرید نمی‌کند؛
گاهی یک برند با وجود کیفیت بالا فروش کم دارد؛
گاهی مشتری بدون دلیل واضح به رقیب مهاجرت می‌کند.

رویکرد دکتر میرابی تلاش می‌کند این رفتارها را با مدل‌های علمی توضیح دهد.
در این مدل‌ها، مشتری بر اساس پنج عامل بررسی می‌شود:

• ادراک ارزش
• تصویر ذهنی برند
• اعتماد و تجربه گذشته
• محرک‌های عاطفی و احساسی
• محرک‌های منطقی و محاسباتی

این مدل‌ها نشان می‌دهند:

• چرا مشتری جذب می‌شود
• چرا تصمیم را عقب می‌اندازد
• چه چیزی باعث خرید دوباره می‌شود
• و چه چیزی او را به سمت رقبا می‌برد

برای مدیران، داشتن چنین اطلاعاتی مانند داشتن یک قطب‌نمای رفتاری است.

۳. تبدیل تحلیل به تصمیم؛ نقطه تمایز اصلی روش دکتر میرابی

داشتن داده کافی نیست. حتی بهترین تحلیل‌ها اگر به تصمیم عملی تبدیل نشوند، ارزشی ایجاد نمی‌کنند. هسته اصلی رویکرد دکتر میرابی این است که تحلیل‌ها باید به:

• استراتژی فروش
• برنامه بازاریابی
• نقشه رشد
• سناریوهای قیمت‌گذاری
• و برنامه تجربه مشتری

تبدیل شوند و مهم‌تر اینکه قابل اجرا باشند.

در بسیاری از پروژه‌ها، یک مشکل بزرگ وجود دارد: شرکت‌ها تحلیل زیادی تولید می‌کنند، اما تصمیم ندارند. روش دکتر میرابی دقیقاً برای حل همین مشکل طراحی شده است.

تحلیل بازار چه تفاوتی در پروژه‌های واقعی ایجاد کرده است؟

در بررسی پروژه‌های صورت‌گرفته بر اساس مدل‌های دکتر میرابی، چند دستاورد مشترک دیده می‌شود:

۱. افزایش سهم بازار

زمانی که برند بداند کدام بخش بازار را هدف قرار دهد، رقابت ساده‌تر می‌شود.

۲. بهینه‌سازی قیمت‌گذاری

رفتار مشتری به‌طور مستقیم در قیمت‌گذاری دخیل می‌شود.

۳. کاهش ریسک تصمیم‌گیری

سناریونویسی باعث می‌شود تصمیم‌ها بر اساس پیش‌بینی‌های واقعی گرفته شوند.

۴. رشد پایدار

برند نه‌فقط سریع، بلکه «درست» رشد می‌کند.

۵. تقویت تجربه مشتری

وقتی نیاز مشتری شناسایی شود، وفاداری ایجاد می‌شود.

این موارد نشان می‌دهد که تحلیل بازار تنها یک کار پژوهشی نیست؛ یک ابزار رشد است.

نمونه‌ روندهایی که دکتر میرابی در بازار ۲۰۲۶ شناسایی می‌کند

در مدل تحلیل بازار ۲۰۲۶، چند روند کلیدی وجود دارد که آینده بسیاری از صنایع را تغییر می‌دهد:

• گذار از خرید احساسی به خرید مبتنی بر ارزش
• اهمیت فزاینده تجربه دیجیتال
• رشد اعتماد به برندهای تخصصی
• حساسیت بالاتر نسبت به قیمت
• اهمیت وفاداری مشتری به‌عنوان موتور رشد
• افزایش نقش تحلیل در پیش‌بینی تقاضا
• عبور بازار از رقابت قیمتی به رقابت ارزشی

این روندها تنها زمانی قابل استفاده هستند که به‌درستی تفسیر شوند و این همان نقطه‌ای است که مشاوران متخصص وارد عمل می‌شوند.

چرا مدیران ایرانی به مدل‌های تحلیل‌محور نیاز دارند؟

دلایل زیادی وجود دارد، اما سه مورد حیاتی‌اند:

۱. پیچیدگی اقتصاد ایران

نوسان قیمت، تغییر رفتار مشتری، خطرپذیری بالا و رقابت شدید، تصمیم‌گیری بدون تحلیل را پرریسک کرده است.

2. نیاز به رشد پایدار

کسب‌وکارها دیگر نمی‌توانند با رشدهای مقطعی زنده بمانند.

۳. نیاز به نقشه آینده

بدون تحلیل، برنامه‌ریزی آینده‌نگر ممکن نیست.

در چنین فضایی، داشتن تحلیل دقیق و بهره‌گیری از یک مشاور حرفه‌ای که بتواند این داده‌ها را به تصمیم‌های عملی تبدیل کند، به یکی از تفاوت‌های حیاتی مدیران موفق تبدیل شده است.

چرا رویکرد دکتر احمد میرابی برای مدیران آینده‌نگر اهمیت دارد؟

چشم‌انداز و روش تحلیلی دکتر میرابی بر مبنای تجربه عملی و شناخت دقیق از اکوسیستم کسب‌وکار ایران شکل گرفته است. او معتقد است که شرکت‌ها نه با تبلیغات بیشتر، نه با فروشنده بیشتر، بلکه با تحلیل دقیق‌تر رشد می‌کنند.

این رویکرد باعث شده بسیاری از مدیران:

• مسیر رشد برند خود را بازطراحی کنند
• مدل‌های فروش و بازاریابی را اصلاح کنند
• تجربه مشتری را بهبود دهند
• و ساختار تصمیم‌گیری خود را هوشمندتر کنند

در دنیای ۲۰۲۶، چنین نگرشی مزیت رقابتی نیست بلکه پایه زنده‌ماندن است.

تصمیم‌سازی هوشمند، قلب مدیریت آینده

مدیری که تحلیل بازار و رفتار مشتری را جدی نگیرد، دیر یا زود جای خود را به مدیری خواهد داد که با ابزارهای دقیق‌تر کار می‌کند. در سال ۲۰۲۶، فضای رقابتی ایران متعلق به برندهایی است که:

• تحلیل را به‌عنوان یک ابزار کلیدی پذیرفته‌اند
• رفتار مشتری را علمی درک می‌کنند
• تصمیم‌های خود را بر داده استوار می‌سازند
• و مسیر رشد خود را با آگاهی طراحی می‌کنند

رویکرد دکتر احمد میرابی، به‌عنوان یکی از چهره‌های شاخص مشاوره برندسازی و توسعه کسب‌وکار، برای بسیاری از مدیران همان نقطه اتصالِ تحلیل و عمل است؛ جایی که تصمیم‌ها واقعی، هوشمند و آینده‌نگر می‌شوند.